Processus de vente
De la première prise de contact au déploiement.
Un processus commun permet à chaque commercial et à chaque revendeur de savoir où en est une opportunité, ce qu’il faut faire ensuite et avec quel outil du kit.
Les 7 étapes
- 1
Prospecter
Obtenir un premier rendez-vous avec un décideur.
- Cibler les comptes du secteur (voir les playbooks)
- Premier message adapté au secteur
- Relancer deux fois maximum
Pour passer à l’étape suivante
Un rendez-vous fixé avec une personne concernée.
Outils du kit
- 2
Découvrir
Comprendre la douleur, son coût et qui décide.
- Poser les questions de découverte du playbook
- Chiffrer : sites, interventions, techniciens, sous-traitants
- Identifier les décideurs et le calendrier
Pour passer à l’étape suivante
Grille de qualification remplie, score ≥ 12.
Outils du kit
- 3
Démontrer
Montrer le parcours d’une intervention sur le cas du client.
- Démo de 30 minutes selon le déroulé
- Faire manipuler l’application mobile
- Envoyer la fiche secteur et la présentation le jour même
Pour passer à l’étape suivante
Le client exprime 2 bénéfices dans ses mots.
Outils du kit
- 4
Proposer
Proposer un pilote cadré ou une offre directe.
- Chiffrer le ROI avec le client
- Rédiger la proposition de pilote
- Traiter les objections
Pour passer à l’étape suivante
Accord sur le périmètre et les indicateurs du pilote.
Outils du kit
- 5
Piloter
Prouver la valeur sur un périmètre limité.
- Cadrage, paramétrage, formation
- Suivi hebdomadaire des indicateurs
- Préparer le bilan avant/après
Pour passer à l’étape suivante
Indicateurs atteints, sponsor convaincu.
Outils du kit
- 6
Conclure & déployer
Signer et étendre par vagues.
- Proposition commerciale d’extension
- Plan de déploiement par vagues
- Passage de relais à l’équipe projet
Pour passer à l’étape suivante
Contrat signé, planning de déploiement validé.
Outils du kit
- 7
Développer
Faire grandir le compte et en faire une référence.
- Revue trimestrielle des indicateurs avec le client
- Nouveaux sites, filiales, modules
- Demander un témoignage ou une recommandation
Pour passer à l’étape suivante
Extension ou recommandation obtenue.
Outils du kit
Grille de qualification
Notez chaque critère de 0 à 3. En dessous de 12 points, l’opportunité n’est pas mûre : continuez la découverte avant de proposer.
Douleur
Le client a-t-il exprimé un problème concret lié au terrain ?
Impact
Le coût du problème est-il chiffré ou chiffrable ?
Décideur
Avez-vous accès à la personne qui décide ?
Budget
Un budget existe-t-il ou peut-il être dégagé ?
Calendrier
Y a-t-il une échéance (contrat, audit, budget, saison) ?
Périmètre
Le nombre de sites, techniciens et interventions est-il connu ?
Score : 0 / 18
À approfondir
Revendeurs et partenaires
Le revendeur porte la relation avec ses clients ; FlowTeck lui fournit le produit, les supports et l’expertise.
Le revendeur
- Identifie et qualifie les opportunités chez ses clients
- Mène les premiers rendez-vous et la démonstration
- Coordonne le pilote avec le client
- Assure la relation commerciale dans la durée
FlowTeck
- Fournit ce kit, la présentation et les fiches à jour
- Appuie les démonstrations et les rendez-vous grands comptes
- Paramètre la plateforme et forme les équipes
- Assure le support et fait évoluer le produit
Grille tarifaire, conditions partenaires et environnement de démonstration : à demander à la direction commerciale FlowTeck via la page Contact.